猜楼市下一轮的最大库存是什么 产品部

  最近明源发了篇热文,说史上最严调控下,100平以上的改善房卖得最好,刚需客都去了哪?

  他们不知道,在10年前,90平米以下产品是爆款;5年前,是楼市的最大库存。

  我见到80%以上的开发商拿出户型图,楼盘主流配置都是110的三房和130平米的四房。无独有偶,在观念研究院的高冷群里,有10来个同学应约做了本地的楼市地图,有省会也有地级市,有发达也有偏远,按理说客群和民俗都相去甚远。

  1)110-130平米的三房和四房是主流的。我甚至怀疑全中国是否只有两张户型图了。

  2)价格都在1万左右。省会城市价格在1万出头,可以理解为调控之力,地级市和区县也挨边一万。

  我禁不住怀疑,设计院的大哥些,是不是又在全国套图了,哦不,开发商的前策部门,是不是在套图了。

  1) 拿出90平米的3.5房,72平米的2.5房。说城南卖得好,城北也卖得好。

  我关注了大量研究户型的公众号,说这家在研究全生命周期,那家在研究3个开间,户型不断在创新着。但是一看户型面积,不是110平米,就是130平米。

  当年90平米以下成为最大库存,是因为一拥而上,最后市场有点风吹草动,同质且大量的户型,就成为降价都难的埋汰货。

  90平米在成为库存之前,都是楼盘的宠儿,主要原因是:总价导向之下,面积越小,单价的就越高;单价越高,楼盘产值就越大。

  毕竟买房人,看总价的,而开发商是看单价的。单价贵了面积再大点,总价就超出客户的出价能力,这对着大数据得出的逻辑,没毛病。

  再次全国统一推110-130平,逻辑也和当年一样,为了投资收益最大化。也成功的将房价拉升了一个台阶:2017年,全国的商品房均价也达到7892元。

  与当年90平米提高均价通过赠送手段不同的是,这一轮110-130平米户型把县城的房价都拉起来,靠的是提高公区品质。

  1)110-130的面积选择,放诸全国,不论是区县,还是省会,这个面积段是可控的,迎合改善潮的需求。

  2)通过提升公区来拔高单价,比如展示区、园林架空层、入口大门等。低到6000元可以保本,高到1万元不超过客户的极限。

  所以这两年,你看到开发商做得最频繁的事情,是“产品发布会”,不管是院还是府或者悦,不外乎是园林如何活动,私家如何细节,门脸如何档次。

  不知道你发现没有,各家的产品发布会,发布的内容神和形都极似。请一个买房人连听三家开发商的发布会,生活到底有何不同,他找不到答案。

  以前万科做客户生命周期研究,挺有意义,把人生的家庭阶段划分出来,去挖掘需求,指导产品。

  现在行业似乎都掌握了客户研究的方法,不过是反过来的:是把户型先设计好,再去找家庭阶段的需求对应。

  打个比方吧,坐上了地铁一号线就能达到目标,所以你坐上去了,但你没看方向。

  生命周期的研究,是看这个城市的客户群体,有哪些家庭阶段,从而敲定户型配比。

  反过来,你把户型先做好,再去对应生命周期,肯定是有的,还能做一些户型的微创新。只是你忘了看周围,家家都在做相同的生命周期,而其它生命周期的需求你根本没发现。

  当年的90平米刚需没有毛病,毛病是都在做刚需,没有人做改善,所以供大于求。

  现在的110-130平米,做的也不是改善,还是刚需,只不过现在的刚需,有父母做后盾。

  农村结婚都50万起步,100万不算摆阔了,包含车和房子的3-4成的首付。所以胡焕庸线万起步,没毛病。

  刚需和改善,不一定靠面积划分。比如120平米有可能是改善,而130平米是刚需,前提是前者是2房,而后者是4房。

  1)120平米做2房,是家庭结构在减少,对享受性要求增加,对应着50岁的人。怎么不是改善。

  130平4房,是刚需的变种和升级,它建立在缺乏入住体验时,开发商和买房人共同给了一个假设:

  1)开发商认为,你将来家庭成员多,要生2胎,还可能和父母一起住,所以买个4房吧,你看,都只需要130平米。

  2)缺乏生活经验的卖房人一听,有道理啊。再加上付钱的父母就坐在旁边,于是就买了。

  1) 真正的改善客,处于家庭全结构阶段,现在住在120平米的3房里,他线平米起,还要求保姆间,衣帽间,双套卧,西餐台。绝不会买一个130平米的4房。

  2) 现在的刚需是90后的子女+70后的父母,和以往不同,不仅90后的子女不愿意和父母住在一起,70后的父母,也不愿意和子女住在一起。

  70后父母不愿意给你当了提款机,还给你当保姆,每天卖菜、洗碗、带娃,还要受儿子媳妇的气,他们可是赶上义务制教育潮,眼睛开了光的一代人。

  所以140平米4房的设计中,对应2孩3代共处一室的画面,出现的几率是非常小的。至于为何90后的子女和70后的父母,在售楼部那一瞬间,都认同设计者给的场景画面,原因我也不太明确,可能是对出钱者的尊重吧。

  但是,生活不是一瞬间,他是一个个24小时构成的,一个小家庭里,有7种关系。

  如果不考虑真实的社会需求,只是做出货品,去推敲物理指标,认为极致,即便对应了假象的客户需求,然后再全国复制。还是叫货品思维,而不是产品思维。

  产品思维必须落到当地社会,分出生命周期,找到真正的人,再去设计物理指标,否则市场一有风吹草动,小船说翻就翻。

  至少上一轮90平米刚需成为全国最大库存,是开发商运用的定位模型出现错误。他继续出现在全国110-130的三房四房潮中。

  上一轮90平米刚需年代,要产值的方式是赠送,比如70平米送到90平米,收80平米的钱;这一轮赠送被规划局封死之后,是通过附加值拔价格,即各种院、府、台、悦系,不同的公区规划和配置,实现不同的溢价。

  不论户型多好,当它出现在2T4,3T6的楼栋上,空间价值是非常低的。不论你怎么通过后期附加值包装,客户已经能懂得,付出高价,是享受更高质量的空间。

  空间价值受土地状态和规划指标的限制,比如容积率、限高、密度和长宽,不同土地出的高价值空间比重和类别不一样。但是我们看到很多楼盘的总平,并未找到规划指标的极限——最高产值的空间合理量。

  高低配是传统做法,大间距大面宽也是一种。不过对蓝城的宋卫平先生不得不服,以前的大平层就不说了,桃李春风这种产品,的确是找到了土地空间的极限:密度大得吓人,容积率并不低,但还是做到了120平米的围合院落。

  浙江的开发商朋友来成都说,四川某个开发商在浙江做的高低配弱爆了,叠拼别墅完全没人买。因为浙江客户的别墅梦,起点都是联排,买叠拼装13是要被人笑话的。

  我完全同意这个朋友的看法,估计四川的开发商去浙江拿地,产品是集团做的,他们并未去调研当地人对“高价值空间”的看法,就直接拿了四川的爆款高低配去浙江。被市场评价为装13.

  其实浙江的开发商来四川又何尝不是呢?他带着集团的成功经验,比如联排比叠拼好,在成都指导规划。

  比如这个区域以60后居多,或许120平米就要做两房了,因为60后是中国最有钱的人。110-130平米面积扩大了,但三房和四房,你找到的还是刚需,依然是出价能力最低的那一群人。

  不同人群的家庭结构和对空间的要求不同,动辄三房和四房,是没认真去寻找当地出价能力更高的客户群。

  毕竟要了解当地市场对高价值空间的认可度,需要时间;了解当地出价客群的家庭结构和户型需求,也需要时间。

  拿地当天就要开工,这是现金流公司的硬考核指标,所以咱们最缺的就是时间,所以会拿出集团的爆款产品,全国复制。

  不要嘲笑碧桂园,碧桂园是三四线城市的国王,杨国强亲任产品经理,对县市客群研究颇省,别人的标准化,可不止2张户型图。虽然他们也未必推敲了每一块地的指标极限。