振华重工前总裁的秘辛:靠什么拿下全球80%集装箱机械市场

  近日,在上海海事大学MBA“商科+X”第五场专家讲座上,上海振华重工公司前总裁管彤贤作“上海振华重工是怎么力挫群雄崛起屹立于世界舞台”的演讲。管彤贤提到,企业的成功需要“天人合一”,振华重工抓住了大环境大气候,尤其是在外贸大发展的时候瞄准了“集装箱装卸机械设备”的机会,上海振华一马当先,走在最前面,并且由于能短周期准时交货,振华赢得了港口用户信任。

  从自身来看,振华重工也有很多“独门武器”,包括建造了世界首创的侧装式整机运输船、强大的设计研发队伍、职工分享公司成果等。

  大环境的造就和自身“绝活儿”的修炼,使得振华重工实现了成立时提出的口号:“世界上凡是有集装箱作业的码头,都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。

  上海振华重工公司成立于1992年,开始是一个没有厂房,没有资金,没有业绩,没有办公室,没有管理人员、科学技术人员和工人等等的“五无企业”。它是怎么用十年左右光景,由零开始走向世界市场,成为国内外业内公认的“领头羊”?迄今为止,在中国众多重型制造企业中,只有振华重工一家走进了全世界一百个国家的市场,实现了成立时提出的口号:“世界上凡是有集装箱作业的码头,都应有上海振华重工生产的集装箱机在作业”。这段历史讲起来是一个个为争先而冒风险的故事。总结起来,我讲一个道理:任何一个企业的成功,它必然是两方面因素的组合,一个是“天”,一个是 “人”。

  “天”,是讲大环境大气候,任何一个成功,都存在大环境大气候的造就。振华所谓的“传奇”解剖来看更是“天人合一”。“天”是什么?我暂列四个方面:第一是党的改革开放政策和各级领导的支持,排忧解难。例如:在长江口长兴岛,上海市给振华先后划出五公里深水岸线,使我们陆续添置的近三十条整机运输巨轮有岸可停泊,可以将制造好的钢铁巨人以整机形态发运往世界各地等。其二是外贸大发展。若没有外贸的大发展提供的市场,就没有振华的乘势崛起。其三是集装箱船舶大型化,促使码头装卸设备加速更新换代,有巨大持续的市场需求。其四是小平1992年南巡讲话,他指示:“谁不搞生产,就回家去”,“不要再讨论弄不清的资本主义社会主义”。他还说:“不许讨论是我的一大发明”等。那时,本人已经59岁了,他的讲话为我创造了一个继续工作的大气候,振华1992年初成立,我一气干了18年。

  得益于邓公南巡讲话的开导,在创业初期,这个公司任用干部不讲年龄大小;不讲学历高低;不讲资历厚薄;不讲专业对口(实情是不如此则找不到干活儿的人);只要你肯干能干,我们都吸收,我们借用的口号是“在游泳中学会游泳” 以解决人才缺乏。在资金方面,不乏碰上好心人。传奇故事就这样展开,没有车间就向兄弟单位暂借,没有钱买新加工设备就去买二手货(1996年以前,振华没有买过一台新机床),买不起轿车,就借一辆来接送宾客。会议室也是暂借,办公室狭小就把资料柜钉在墙上(不落地)。总之,天无绝人之路,大小难题均有办法化解。

  “小平南巡讲话”是一个开端,更重要的是“世贸组织”,就是WTO。集中起来就一个目的,“在贸易上谁都不要搞保护主义,特别是不允许用关税搞保护主义”,这就造成世界外贸大发展。

  与此同时,我们“韬光养晦”不声不响埋头发展外贸,建设了长三角、珠三角、环渤海以外贸为主的贸易区,促成我国外贸飞速发展。外贸为振华提供了巨大的集装箱机械市场。集装箱改变着世界运输的面目,谁要是不搞集装箱,谁就没办法搞外贸。集装箱具有十大优点:包括装卸效率高、24小时作业、不怕风雨等。所以集装箱用自己顽强的生命力,改变着世界的运输面貌。同时由于船舶大型化,出现了超巴拿马型起重机。

  这些都是在世界大外贸环境里边运行,跟振华没有直接关系。但他向市场提出,需要集装箱装卸机械设备。上海振华一马当先,走在最前面。由于它能短周期准时交货,赢得港口用户信任,定单如雪片一样涌来。有时订单来得太多,逼得我们扩建再扩建,几乎有做不过来之势。但也促使我们高举创新大旗,克服了一个又一个困难,创造出一个又一个新举措。实现了,一年最多可以做300台集装箱岸桥(日本制造业巨擘三菱重工一年只做十台,其它各家也差不多)、六百台场桥。

  归根到底一句话:外贸促进了振华重工的崛起。开拓市场是企业的第一要义,有了市场,市场会帮你招揽人才、帮助你得到资金、帮助你获得技术、帮助你进行改革。“市场”就是企业的“天”,当年我们抓住了这个机遇,艰苦奋斗,巧计出牌,使这个“五无企业”,力挫群雄,成为国内外机械制造业公认的一个龙头。

  那么,同样的条件为什么别家企业没大发展?只有上海振华一枝独秀,甚至占据了80%的世界市场份额?这不得不提上海振华自己近三十项“独门武器”:有自己的“绝活儿”,有不胜利不罢休的“倔强性格”。

  这些“离经叛道”之举有不少已不合今天时宜,但也有不少建设和举措属“独门武嚣”,使上海振华走向世界,现举例分述如下:

  拥有自己的整机运输船队是振华重工大幅度缩短交货期、保证准时交货重要手段,这是振华成立伊始力排重议自主决定的首件大事,也是有别于世界所有同行的一项创举(至今世界无第二家重机企业建设自己的船队)。振华起步的时候,世界集装箱机械市场主要被日本三菱、三井、德国克鲁伯、韩国三星等企业垄断。要想战胜强大的竞争对手,从产品质量方面超越非常困难,上海振华想到了从另个方面突破。当时市场上可以提供集装箱起重机整机运输的只有荷兰Dockwise一家公司。由于振华是新企业,必然被只此一家的Dockwise“卡脖子”:价格贵,运输期得不到保证,整机到达后还被要求两天内必须卸完货。上海振华意识到:要进入世界市场,必需有自己的整机运输船,否则只能“关门大吉”。上级公司个别人由于种种原因对此并不支持,甚至不怕落下历史笑话,竟下质疑:“起重机只有几千吨,你们为何需要买6万吨级的大船。”尽管岸桥的自重只有2000吨,但岸桥的结构非常大,而且要实现整机运输。经过再三争取,上级勉强同意,但条件是振华需要自己解决买船的外汇资金。在克服了重重困难之后,我们建成了自己的整机运输船队,最多时共有六万吨~十万吨级整机运输船29艘,它高效、安全、稳妥的将我们的产品以整机形式运向世界各港口,由于在离岸前均已调试好,产品登岸后,通电即可作业。

  至今为止,世界的制造业多是有制造能力、缺研发能力。所谓“产能过剩”,剩的是制造能力,而不是研发能力。这个队伍专业性很强,有机械、电气、液压方面的专家。集装箱机械是一门新兴技术,它涉及材料、机加工、焊接、钢结构、涂装、电气驱动、照明、液压、环保、节能、海上运输等多学科多专业,社会上任一大学均没有设立这个专业,那些名牌大学毕业生,更是不肯“屈就”,因而也无现成人才。为此,我们培养自己的专家。在人才方面,公司提出的口号是要学历但不唯学历。实践证明,企业是个大学校,出产品也必然出人才。我们还别出心裁的招收中专生,先后近200人,作为工程师助手,他们最安心最稳定,热爱分配给他们的助手工作,使工程师由不少事务工作中解放出来,实际是解放了生产力。依靠我们自己的专家,依靠已积累下来施过工的上千套极其宝贵的图纸资料,我们可以短周期(1~3个月)完成新产品设计施工图纸,为短周期交货创造了重要条件。此外,不是有高学历的人,有组织机构,有充沛资金等就可以有成果,重要的是要有领军人。

  (1)我们有强大的制造队伍。最多时有45000人,仅焊工7500人以上,全世界没有一家重型制造企业有这样庞大的焊工队伍,一年可以完成100万吨钢构。需要提到:中国的焊工由于吃得起苦,操作实践经验丰富,是全世界最好的焊工。依靠我们强大的制造队伍,特别是焊工,我们被美国选中承接做旧金山新海湾大桥,这个桥是世界桥梁设计制造业公认难度最高的一座钢桥。这项超级工程用到的钢结构高达4.5万吨,需动用的电焊工先后多达1000余名。而根据美国法律,电焊工只有通过美国焊接协会的技术认证,才能有施工资质。这个对技术和语言的双重考验,几乎难倒了所有竞标方,却让上海振华一举脱颖而出。桥已于2014年投产,情况良好,仅200多万只高强螺栓孔无一差错就令业内专家惊叹赞赏不已。这个“活广告”,使得挪威、丹麦、苏格兰、荷兰等的钢桥、中国港珠澳大桥等项目纷至沓来。

  (2)车间建在码头边,即在水边安营扎寨。生产这种大型集装箱岸桥每个部件均在百吨以上,这种大家伙,不只是制造有麻烦,即是厂内运输也不容易,把车间建在码头边,缩短了厂内运输距离,简化了这道工序;运距短,也较容易搬动;同时大大缩短生产总周期。

  (3)建设重型码头重型车间。上海振华重工成立伊始,就非常明确知晓自己的主产品集装箱机械将来要伫立在码头岸边,因而自己也必须有承重码头对口实现整机运输。上海振华有行车起重能力达1600吨,钩头高达25米,跨距40米,地面均打了承重桩可承重2000吨的超重型车间。

  (4)用大型浮吊进行安装作业。用浮吊在承重码头上安装岸边集装箱起重机是振华生产的一大特色, 实现高空作业低空做, 比陆上机械安装快几倍,而且更加安全,这使振华的产能空前高涨,2008年达到生产300台岸桥、600台场桥,全世界同行无法企及的世界纪录。

  (1)职工分白领蓝领。前者4000余人,一律聘用制,后者承包制。公司的大多福利向白领倾斜,实行月工薪和年奖金制。蓝领则按付出计酬,多干多得,积极性极高。

  (2)全面实行承包制。上海振华根据企业产品的性质,成立伊始就废掉:“工艺定额管理”,而是鉴于大型钢构的特点,实行以“吨”为基础的承包制,(其它也各有承包指标)向带有若干工人(数百人)的老板们进行承包。不管投入多少劳力,只按产出的“吨”付酬。公司(买方)重点抓质量检查和数量核查。大大简化了生产程序,极大的提高了生产效率。

  (3)七事一贯制的宏观管理。一台大型集装箱起重机,由接定单签合同到交货共有七个环节,上海振华自成立之始是由一个司令部指挥下进行,群策群力为一个共同目标奋战,避免了互相扯皮,特别是运输船队在自己手中可以灵活调遣,从而提高了效率,并提出“不欠债离岸”等口号,保证兑现合同的各项要求,准时交货。

  (4)先敲哪扇门?先找难的进。中国企业推进国际化进程,首要的战略选择是先去容易进的小国家小码头,容易打开局面。普遍是先进入亚非拉第三世界市场,再考虑欧美日韩等第一世界市场。

  当时国内普遍对中国产品不信任,特别是港口装卸机械要求很高,买进口产品已成“天经地义”,国内都不要你,还想出口?岂不知国际市场有个“公平”原则,只要你“好”,就有人要,振华就是这样先去敲第一世界港口的大门。在温哥华港的成功试水,振华展现了敢为世界先的商业敏锐与霸气,接着把目标瞄准全球外贸最发达、最大的集装箱机械市场: 美国。美国市场对技术与法规有着严苛的标准,世界重工企业视为畏途。德国,日韩的巨头玩家纷纷避让,不肯轻率出手。而振华初生牛犊不怕虎。刚成立两年,羽翼未丰,振华在美国的迈阿密合到合同,产品就是活广告,之后新老客户纷至沓来。

  (5)市场和基建谁先行。按国企的传统,常常是先搞基建,再安排生产,由于是两套班子,搞基建的人,未必熟悉生产经营,常常“建非所用”,加之市场也在变化。建成后,难完全对口,某些部份因“过剩”闲置晒太阳并非鲜见。而上海振华则是一手抓市场,另一手抓企业物质建设,当然,基建常常滞后,这时依靠向兄弟企业求援,即专业化协作生产产品(所谓“皮包公司”),之后赚了钱再逐步建设自己的实力。

  (6)厉行事事有人拍板负责。上海振华当年按公司法实行总经理负责决策企业的一切大事,包括干部任免、升迁、奖励。所有合同的签订、组织履约、承担违约责任等。经理负责贯彻党的大政方针,反腐倡廉和履行社会责任。

  其六:狠抓市场。上海振华就是先拿到加拿大温哥华合同,然后“招兵买马”“告帮借贷”逐步发展起来的。怎么获得市场呢?振华研究了面临的严峻竞争形势,总结自己在市场竞争中受到的挫折教训,提出要针对对手们的弱点展开比拼。必须强调指出:在今天的贸易交往中,由于技术公开,只要花钱,集装箱起重机的技术都可以买到手。因而各家产品的技术水平差不多。巨大的差距是能否“准时交货”,到期交不了货,这是众多对手的共同弱点。上海振华重工审时度势,综合运用自己的各项实力在准时交货上狠下工夫,二十多年来,没有延误过一个项目,基本也没有发生过延误罚款。

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